Buiten kantooruren belt u voor
spoedzaken met
088 600 6870
spoedzaken met
088 600 6870
Onlangs hielden we een peiling onder advieskantoren om te zien hoe zij tegen de markt aankijken, waar hun uitdagingen liggen en hoe ze handelen. Aardig wat kantoren vulden de vragenlijst in - waarvoor dank - en wij sloegen aan het analyseren. En toen schrok ik.
Met name de antwoorden van het ‘klein intermediair’, oftewel onze lokale helden - local heroes - lieten me schrikken. Ze hebben vertrouwen in de markt en hun lokale rol, zien dat ze ook in een kleinere markt goed zaken kunnen doen. Tot zover prima, dat getuigt van de juiste spirit. Maar… kleinere kantoren zeggen ook dat ze zich, nu ze in rustiger vaarwater zijn gekomen, veel meer richten op administratieve zaken. Ze gaan bijvoorbeeld de binnendienst zelf doen, denken zo geld te besparen, en vullen daarmee de gaten in hun agenda.
Dat kun je best stellen. Een adviseur, dat is een wandelende kennisdatabase met karrenvol PE/PA bagage, doses klantempathie, gesprekstechniek, oplossingsgerichtheid en begrip. Iemand met zoveel bagage moet toch maximaal bezig zijn met klanten, bezig zijn met waar hij of zij goed in is; en niet met andere zaken? Zonde!
Natuurlijk heb je die wel. Maar ze moeten aan tafel komen. En dat kun, nee dat moet je orkestreren. Door te zorgen dat je aanbevelingen krijgt. Online, maar juist ook lokaal. Benut je netwerk, blijf met je klanten in gesprek om life events te ontdekken, bel klanten na om te ontdekken wat er gebeurt en scan je portefeuille op kansen. Zorg dat die klanten weer bij jou aan tafel komen zodat je adviesgesprekken kunt voeren.
Zet ‘m op, local hero!
